Der Glasfaserausbau ist ein zentraler Schritt, um die wachsende Nachfrage nach schnellem und zuverlässigem Internet zu decken. Eine erfolgreiche Vorvermarktung ist entscheidend, um sicherzustellen, dass der Ausbau den Bedürfnissen der Kunden entspricht und wirtschaftlich tragfähig ist. Hier sind die drei zentralen Erfolgsfaktoren für eine gelungene Vorvermarktung im Glasfaservertrieb:
1. Professionelles Auftreten im Direktvertrieb, insbesondere:
a) Ankündigung in der Ansprache: Potenzielle Kunden müssen von Anfang an klare und verständliche Informationen über die angebotenen Glasfaseranschlüsse und -dienste erhalten. Irreführende Versprechungen sollten vermieden werden, um realistische Erwartungen zu schaffen. Transparenz in der Kommunikation schafft Vertrauen und stellt sicher, dass Kunden wissen, was sie erwartet.
b) Rücktrittsrecht: Ein weiterer Schlüsselaspekt ist das Einräumen eines Rücktrittsrechts für Kunden. Insbesondere sollte der Direktvertriebsmitarbeiter dies explizit ansprechen. Dies gibt den potenziellen Kunden die Sicherheit, dass sie ihre Entscheidung überdenken können, wenn sie sich später anders entscheiden oder unerwartete Umstände eintreten. Das Rücktrittsrecht sollte transparent und kundenfreundlich gestaltet sein, um das Vertrauen der Kunden zu stärken.
c) Professionelle Steuerung von Akquiseunternehmen: Bei der Zusammenarbeit mit externen Akquiseunternehmen ist eine professionelle Steuerung unerlässlich. Dies bedeutet klare Vereinbarungen, regelmäßige Überwachung und Qualitätskontrolle. Die Akquiseunternehmen sollten in der Lage sein, die Botschaft des Anbieters in einer Weise zu vermitteln, die Transparenz und Vertrauen bei den potenziellen Kunden fördert.
2. Value Selling (Wert von Glasfaser für verschiedene Zielgruppen):
Der Wert von Glasfaserdiensten kann für verschiedene Zielgruppen unterschiedlich sein. Dies erfordert eine maßgeschneiderte Herangehensweise:
a) Wert durch schnelles Internet: Für viele Kunden liegt der Wert von Glasfaser in der sofortigen Verfügbarkeit von schnellem Internet. Dies ist besonders relevant in Zeiten von Homeoffice und vermehrter Mediennutzung. Die Möglichkeit, reibungslos zu arbeiten, zu streamen und online zu kommunizieren, schafft einen klaren Nutzen (d.h. Mehrwert).
b) Wertsteigerung der Immobilien: Glasfaseranschlüsse können den Wert von Immobilien steigern. Dies ist besonders für Immobilieneigentümer und -entwickler von Interesse. Eine schnelle und zuverlässige Internetverbindung kann ein entscheidender Faktor bei der Immobilienvermarktung sein.
c) Vorbereitet für die Zukunft: Die Zukunftsfähigkeit von Glasfaseranschlüssen ist ein Wert für Kunden, die sich auf kommende Technologien und Anwendungen vorbereiten möchten. Dies umfasst Telemedizin, Ferndiagnose beim Arztbesuch und andere innovative Anwendungen.
3. Professionelles Management des „Warteschlangenproblems“:
Das Problem: Vorvertragsabschluss jetzt… schnelles Internet erst in 24 Monaten: Das kann zu Rücktritten vom Vorvertrag, unzähligen (genervten) Anrufen bei der Hotline und genereller Unzufriedenheit bei den Kunden führen. Die effiziente Bewältigung dieses sog. „Warteschlangenproblems“ ist entscheidend, um Unzufriedenheit und Vertragsauflösungen zu vermeiden.
Insgesamt sind die genannten Erfolgsfaktoren entscheidend, um im Glasfaservertrieb erfolgreich zu sein und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Professionelles Auftreten, Wertkommunikation und effizientes Warteschlangenmanagement sind Schlüsselkomponenten für den Erfolg in diesem wettbewerbsintensiven Markt.
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Autor:
Prof. Dr. Florian Kraus, Professor am Lehrstuhl für Vertrieb & Dienstleitungsmarketing der Universität Mannheim