Wie finde ich den Weg zum Kunden?
Wofür steht Glasfaser im Sinne des Kunden? Welche Aussagen zum Produkt erreichen den potenziellen Kunden überhaupt? Wo treffen Sie auf Ihre Kunden? Und für was interessieren sich Ihre Kunden? Also was haben diese gemeinsam – neben demographischer Merkmale? Wie einfach machen Sie es Ihren potenziellen Kunden heute schon, sich für Ihre Leistung zu entscheiden? Und sind Produkte und Leistungen überhaupt richtig verstanden?
All das sind nur wenige Fragen, die es sich lohnt, zu stellen, auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf, auf dem Weg zum begehrten Produkt, auf dem Weg zur Marke.
Sie selbst kennen die Zahlen am besten. Die Kenntnis der deutschen Bevölkerung über den Glasfaserausbau und dessen Vorteile ist noch begrenzt. Es fehlt an Information, an Überzeugung, an Mehrwert. Ein Premiumprodukt kann aber nur dann erfolgreich sein, wenn es voll verstanden und begehrt ist. Andersherum: Was ich nicht verstehe, will ich nicht haben. Erst recht nicht, wenn ich es noch nicht einmal direkt vor Augen habe.
Auch das Vertrauen in die Netzbetreiber vor Ort reicht nicht aus. Die Erwartung an Infrastruktur ist, dass sie möglichst geräuschlos funktioniert. Im unternehmerischen Kontext ist das vergleichbar mit einem Supportprozess, wie der Logistik oder der Lohnbuchhaltung. Die Funktion dieser Supportprozesse wird in der Regel von den Leistungsempfängern nicht goutiert. Andersherum lösen Fehler bzw. Nicht- oder Schlecht-Leistung sofort Entrüstungsstürme aus.
Was können Sie also tun, um den Weg zum Kunden zu finden bzw. den Kunden Ihr Produkt mit Begeisterung finden zu lassen?
Wecken Sie Begehrlichkeit. Wir definieren bei Mandat den Begriff Marke simpel als das, was andere über Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen und Produkte sagen, wenn Sie nicht im Raum sind. Das Bild, was dann skizziert wird, entspricht der Markenwahrnehmung.
Um an diesem – hoffentlich – positiven Bild gezielt zu arbeiten, braucht es Geschichten. Das Produkt Glasfaser muss „raus aus der technischen Ecke“. Welche Emotion verkaufen Sie? Was verspricht Ihre Leistung? Die Antwort auf diese Frage gibt immer der Markenkern. Um Beispiele zu geben, die wirklich jeder kennt, lassen Sie uns gemeinsam in den Automobilsektor schauen. BMW verkauft keine Autos, BMW verkauft Freude – noch konkreter: Freude am Fahren. Mercedes verkauft keine Autos, Mercedes verkauft Führungsanspruch. Audi verkauft keine Autos, Audi verkauft Vorsprung. Tesla verkauft keine Autos, Tesla verkauft Zukunft usw.
Was ist für Ihren Kunden drin? Was ist der Mehrwert? Was kauft er an Emotion neben dem Produkt?
Die Betonung der persönlichen Vorteile und der emotionalen Relevanz schafft eine tiefere Verbindung und kann Glasfaser als unverzichtbare Lösung für moderne Bedürfnisse positionieren – ob man Filme und Serien in 4K, ohne Ruckeln und Wartezeiten erleben will, nie wieder Stress mit langsamen Verbindungen und damit volle Effizienz und Power für sein Homeoffice sichern, den Zugang zu den besten Lernressourcen für die Kinder sucht oder alles gleichzeitig möchte. Doch diese Geschichten kennen Sie viel besser als ich.
Erzählen Sie die Geschichten, die Glasfaser aus der technischen Ecke holen – und hin zu einem emotional begehrten Produkt machen, das Menschen in ihrem Leben wirklich weiterbringt.
Autorin: Linda Vollberg, Mandat Managementberatung GmbH